Uma reportagem de João Ozorio ao Conjur nos brinda com alguns pontos bem interessantes e práticos sobre marketing que divido com vocês.
O primeiro é como fazer o marketing, qual o realmente eficiente:
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Com as modernidades da era digital na cabeça, o consultor Michael McLaughlin fez um animado workshop sobre “as cinco estratégias essenciais de marketing para serviços profissionais”. O workshop lhe parecia um sucesso total, até que ele notou, no meio da audiência, alguém que balançava a cabeça negativamente e sorria. Ou olhava para o teto, com impaciência. Terminada a sessão, McLaughlin aprendeu com o profissional impaciente qual é, na verdade, a melhor estratégia de marketing — aquela que o profissional pratica naturalmente, sem muito esforço.
Terminado o workshop, McLaughlin pegou o “impaciente” pelo braço e o arrastou para uma conversa particular. Era um advogado, do qual ouviu a explicação: “Eu não faço nada disso que você falou. Aliás, não faço marketing algum e minha firma é um sucesso. Tenho muitos clientes e minha renda é consideravelmente alta”. McLaughlin interrogou o advogado e descobriu que, na verdade, ele era um marqueteiro de primeira linha — a seu jeito. Apenas não via suas atividades como marketing. Para ele, eram atividades normais de sua vida e de seus negócios, que ele fazia com facilidade e gosto.
Aí está o caminho das pedras. Para começar a fazer marketing pessoal ou da firma, o advogado deve, antes de tudo, avaliar quais são seus pontos fortes e suas preferências, quando se trata de escolher instrumentos de promoção profissional entre os disponíveis. É uma simples análise de gostos e talentos: conversar (se relacionar, socializar), escrever (blogs, artigos, cartas), falar em público (workshops, palestras, conferências, aulas), liderar (exercer cargos de liderança em organizações, ser militante de alguma causa) e assim por diante. E avaliar seus pontos fracos, que podem ser fortalecidos, e os pontos fraquíssimos, que devem ser abandonados.
(…) Fonte: http://www.conjur.com.br/2012-nov-26/melhor-marketing-feito-grandes-esforcos-consultor-eua (grifo nosso)
Não podemos esquecer, seja nos EUA, Brasil ou Japão, relacionamento é fundamental. Não há como fazer algum marketing sem nos relacionarmos com o nosso público alvo.
Daí reside um dos maiores problemas: Qual é o nosso público alvo? Para quem queremos trabalhar? Como despertar interesse nas pessoas que queremos que nos contratem?
São pontos fundamentais descritos no artigo:
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O poder do relacionamento
A mais antiga arma de promoção pessoal ou de produtos e serviços é a do relacionamento. Ela precede todas as teorias de marketing, pois sempre existiu na história da humanidade e nos negócios. Sempre funcionou e sempre vai funcionar, porque todos os seres humanos sabem se relacionar e podem aprender como fazê-lo de uma maneira eficaz para o sucesso dos negócios — ou podem “nascer sabendo”, como se diz quando o talento é natural. Basta encontrar motivação — e agir. Esse foi o caminho tomado pelo advogado inquirido por McLaughlin, naturalmente.
Serviços voluntários
É uma das atividades costumeiras do advogado, que ele começou a praticar por pura satisfação pessoal. Não porque sabia, desde o início, que a prestação de serviços voluntários é uma estratégia eficiente de marketing. No princípio, prestou serviços gratuitos a organizações comunitárias. Exerceu um papel de liderança em uma organização beneficente e se tornou conselheiro de uma organização cívica em sua cidade.
Descobriu que isso o ajudava a se promover profissionalmente e que sua firma ficou mais conhecida na região que morava. Seguindo a inspiração, passou a participar ativamente de associações de empresários que têm negócios nos quais os serviços de advogados de sua área de atuação são frequentemente requisitados. Ele sempre tem contribuições importantes a dar aos membros da associação. A paixão de alguns advogados por certas causas também tendem a abrir caminhos para o sucesso de suas firmas, diz o consultor.
Em qualquer dessas atividades (que não constituem uma novidade no Brasil, obviamente), as notícias correm e, com o tempo, as organizações e as pessoas que fazem parte delas passaram a recomendá-lo, naturalmente (isto é, sem serem solicitadas), a quem precisasse de serviços jurídicos em sua área de atuação.
É a versão comercial do princípio franciscano “é dando que se recebe”. Mas isso não é conseguido no circuito “casa-trabalho, trabalho-casa”. Nem por quem acredita que horário de trabalho corresponde ao horário comercial. É preciso ter vontade e energia para trocar a televisão por algumas horas de participação em atividades de relacionamento desprendido com membros de algum setor da sociedade ou de uma comunidade específica — enfim, com todas as pessoas que podem se tornar clientes ou fontes de referência.
(…) Fonte: http://www.conjur.com.br/2012-nov-26/melhor-marketing-feito-grandes-esforcos-consultor-eua (grifo nosso)
Em suma, precisa ser definido quais as estratégias, quais os caminhos e relacionar-se, estar presente, participar. Isto sim traz resultado.
Veja no artigo:
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Seja qual for a estratégia de marketing que o advogado escolher, entre tantas, o objetivo fundamental é um só: gerar uma conversação (ou reunião) entre ele e o possível cliente. Para gerar conversações produtivas — isto é, que resultem em contratação de seus serviços — o advogado tem de ter alguma coisa valiosa (ou interessante) a dizer a alguém que esteja interessado em ouvi-lo.
“Enquanto não tiver algo substantivo para comunicar, não se dê ao trabalho de fazer marketing”, diz McLaughlin. “Quando tiver informações valiosas, passe-as a pessoas que podem se beneficiar delas. Elas são os seus futuros clientes”, diz. Enquanto isso, deve continuar se relacionando. Pode ser que as coisas aconteçam naturalmente.
(…) Fonte: http://www.conjur.com.br/2012-nov-26/melhor-marketing-feito-grandes-esforcos-consultor-eua (grifo nosso)
E você?
O que efetivamente tem feito em termos de marketing aplicado a sua realidade?
Já analisou seus pontos fortes e fracos? Já montou estratégias para 2013?
O que está esperando???
Ao trabalho!
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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Sócio da Consultoria GestaoAdvBr
www.gestao.adv.br | gustavo@gestao.adv.br
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