Marketing na advocacia: Cross Selling

Para alguns, falar de marketing na advocacia já quase falar em grego.

Para outros, marketing é tudo proibido.

Para outros ainda, marketing é confundido com propaganda.

Primeiro vamos destacar que o que é vedado na advocacia é a propaganda. O marketing não é proibido e nunca foi. Agora, querer fazer o mesmo que uma loja de eletrodomésticos não dá.

A advocacia é mais do que meramente produtos, mas ela tem produtos. Necessita ser vista como produtos e com clientes. Precisa ser enfrentada como uma estratégia de mercado.

Como assim?

Inicialmente precisamos definir qual mercado queremos atingir!

Quem é nosso público alvo? Pessoas físicas ou jurídicas?

Quais são nossos produtos?

Quais áreas atuamos?

E qual nossos potenciais!

Quem eu conheço?

Quem me conhece?

Onde estou inserido socialmente?

Tudo isto e muito mais faz parte de um bom plano de marketing… Agora, o que isto tem a ver com cross selling?

O verdadeiro paradoxo do tudo e nada.

Tudo, pois cross selling é uma estratégia de marketing e nada, pois o que até agora discorremos é base para o cross selling.

Afinal, o que é cross selling?

Segundo a wikipédia:

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)

O que é?

• A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
• A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
• A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Uma outra definição: Cross-selling é uma técnica de vendas na qual um vendedor tenta vender aos seus clientes já existentes, outros produtos e serviços para lá daquele que originalmente levou à relação de clientela. Veja fonte aqui.

Ou seja, é uma excelente forma de reavivar clientes inativos ou até mesmo os atuais clientes, com novos produtos e novos objetivos.

Lembre-se que marketing jurídico é lastreado pelos relacionamentos. Estar em contato com clientes é mais do que apenas relacionamento, é obrigação. Não apenas para informar como está o seu processo ou ver como ele anda. Cada contato com cliente é uma excelente oportunidade para demonstrar a ele como você está mais especialista, como novos produtos e novos objetivos.

Quantas vezes numa conversa informal um amigo ou cliente informou outros direitos que sequer ele sabia?

Lembre-se, o cliente já conhece você, já confia em você, já sabe que você domina este ou outro assunto. Se ele souber que você é fera em outras áreas ou produtos, porque não contratar você, que ele já tem uma relação positiva?

Não podemos perder uma oportunidade de estar com o cliente e neste momento da verdade demonstrar mais e mais o nosso trabalho.

Isto é o básico do marketing, assim como ter sempre um cartão de visitas no bolso.

E como vai o seu marketing? Básico, intermediário ou avançado?

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Sócio da Consultoria GestaoAdvBr
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